Usar un benchmark para DSO ¿Es posible?

Cualquier KPI necesita un punto de referencia con el que se pueda comparar para comprender y evaluar sus resultados. Definir puntos de referencia para DSO no siempre es fácil.

Durante los períodos de grandes cambios de ventas, los resultados de DSO pueden parecer sesgados. Esto hace que elegir un período para su punto de referencia sea extremadamente importante.

Las siguientes ideas lo ayudarán a comparar el DSO para su empresa.

¿Dónde buscar los datos?

Puede acceder a información de asociaciones industriales, agencias de calificación crediticia y otras fuentes para ayudarlo a seleccionar el punto de referencia correcto.

Puede obtener datos útiles de evaluación comparativa para su empresa de asociaciones financieras y de la industria que recopilan información confidencial y publican promedios de la industria.

¿Necesita revisar sus términos de venta?

Un punto de referencia que siempre debe considerar son los términos de venta de su empresa. La diferencia entre los resultados de su DSO y sus términos con frecuencia puede ser indicativo de problemas de cobro o términos no competitivos.

Vigilar las condiciones de venta de sus competidores directos puede ayudarlo a mantener la competitividad de su empresa y validar que el punto de referencia que elija sea el adecuado.

Un DSO bajo es ideal pero la experiencia indica que si es muy bajo puede relacionarse con políticas muy estrictas y por ende, clientes que busquen otros proveedores más flexibles. En el caso de la banca, la relación de caja y previsiones afecta positivamente y permite mayor flexibilidad a la hora de negociar o reestructurar los créditos.

Elegir el momento adecuado

Elegir los períodos correctos para la evaluación comparativa determina si el resultado que mide es representativo de su empresa. Los períodos apropiados podrían ser:

• Mensual
• Trimestral
• Anual
• Períodos fiscales 

Debe comparar los resultados de los períodos que elija con los puntos de referencia apropiados y las comparaciones anteriores año tras año.

Tome en cuenta el Impacto del volumen de ventas 

Asegúrese de que los puntos de referencia que elija tomen en cuenta los patrones de ventas estacionales y las oscilaciones anormalmente grandes. Debe asegurarse de que los puntos de referencia reflejen estas aberraciones si desea incluirlas.

Asimismo, el DSO puede aumentar durante las recesiones económicas o los cambios estacionales como la navidad. Asegúrese de leer los cambios en la métrica y comprender de dónde provienen.

Compárese con usted mismo

A fin de cuentas, se puede esperar que un DSO aceptable esté dentro de un rango cercano después de que expire la factura. Específicamente, si la empresa ha establecido que el crédito está «vigente» en 30 días y luego se vuelve «moroso» en 45 días, entonces un DSO de 35 a 45 días podría considerarse aceptable o incluso bueno.  Una vez más, un estudio histórico definirá un rango bueno, medio o malo.

De la misma manera, el Período Promedio de Cobro también sería valioso ya que mide la eficiencia de las prácticas de gestión de AR y es una métrica importante para las empresas que dependen en gran medida de las cuentas por cobrar y el flujo de caja.

Otra forma de decirlo es que este número o indicador muestra cuán eficiente es la administración al realizar sus esfuerzos de cobranza.

Analizar puntos de referencia de forma regular

En caso de que pierda constantemente sus puntos de referencia, verifique si el problema está relacionado con:

• Cobros que son ineficientes
• Cambios generales en el clima de negocios
• Cambios específicos para un gran volumen de clientes

Si bien es cierto que es difícil de comparar, una estrecha vigilancia y control de DSO es esencial para evitar trampas de efectivo y optimizar de manera continua las operaciones de cobranzas.