¿Es realmente el DSO la métrica más importante?

A pesar de que no existen pautas rígidas para asegurar el muy deseado acceso a nuevo capital en efectivo, existen ciertas mejores prácticas como el uso de indicadores.

Cuando se trata de medir las recuperaciones de las cuentas por cobrar, los indicadores clave de rendimiento (KPI) están en todas partes. 

Cuando incluye métricas de capital de trabajo en su seguimiento regular de ingresos y ganancias, obtiene una imagen clara de elementos como la cantidad de días de ventas pendientes (DSO), la cantidad de facturas y clientes que pasaron por su sistema, elementos o cuentas no conciliados, el porcentaje mensual de cancelaciones, las tasas de cobro de las deudas incobrables e incluso cuánto dinero se recauda realmente. Esto le permitirá realizar un seguimiento del rendimiento a lo largo del tiempo y poder comparar mes a mes.

No utilice solo el DSO

Como alternativa a usar solo DSO como métrica única, identifique las métricas que tienen un impacto en el DSO. Después de todo, incluso si usted sabe que el DSO es de 45 días pendientes, ¿sabe si eso es apropiado para su industria? Para profundizar más, considere algunas métricas más granulares:

• ¿Cuántas facturas/estados de cuenta están vencidos?
• ¿Cuántos clientes tienen renegociaciones no aprobadas?
• ¿Con qué frecuencia se anulan los términos estándar de negociación?

Es posible que pueda usar estos datos para determinar si los términos estándar se anulan con frecuencia; de ser así, esto podría indicar un riesgo y quizá deba adaptar sus términos de negociación para que funcionen bien tanto para el negocio como para sus clientes.

La lectura de DSO puede ser distinta según diferentes factores

Debido a que los volúmenes de ventas varían de vez en cuando, los cambios repentinos en las ventas pueden reducir o aumentar el DSO. No olvide que el DSO puede verse afectado por una variedad de factores, por lo que la eficacia de su equipo financiero puede no ser siempre la causante de esas fluctuaciones. Por lo tanto, el DSO no es necesariamente una medida precisa de la eficiencia de las cuentas por cobrar.

Igualmente, en tiempos de recesión económica o cambios por estacionalidad, el DSO puede aumentar. Esté preparado para leer y entender bien de dónde vienen los cambios de esa métrica.

DSO alto durante ciertas temporadas

Es normal que su DSO tenga temporadas malas; por ejemplo luego de los excesos y las compras navideñas. Con respecto a la estacionalidad, siempre que el DSO no sea más alto de lo normal en comparación con las tendencias de años anteriores, es aceptable.

DSO alto durante recesiones en la economía

A medida que la economía se debilita, más clientes pueden tener dificultades para pagar sus deudas. Puede esperar un DSO más alto.

Durante épocas de crisis considere estos factores:

• Debe asumir que se le pagará más lentamente que antes de la crisis.
• El compromiso y la flexibilidad son la clave. Ser demasiado rígido podría causar la reactancia del cliente. (Discutiremos la reactancia en un próximo artículo de la serie)
• Asegúrese de mantener buenas relaciones con los clientes. En última instancia, son los que proporcionan dinero a su negocio, independientemente de qué tan rápido o lento llegue el dinero.

La importancia de mantener bien vigilado el DSO está más relacionada con el efecto que tiene éste en el flujo de caja de la institución.  Cuando hay demasiado efectivo inmovilizado en las cuentas pendientes, puede advertir si se dirige a una trampa de efectivo. Un DSO alto significa que ese financiamiento extra es reflejado como pérdida en sus libros. 

Un benchmark para DSO ¿Es posible?

Cuando se trata de comparar DSO, puede ser muy complicado. Como discutimos, durante períodos de altas ventas, los resultados de DSO pueden distorsionarse drásticamente. Pero no es necesariamente imposible…